Muitas pessoas têm o poder da persuasão e fazem outras cair em sua lábia. Provavelmente você já passou por uma situação em que alguém te convenceu a algo com poucas palavras. Quer saber o motivo disso acontecer e como fugir dessas situações? Em primeiro lugar, é preciso identificar quando e como você está caindo na lábia de alguém.
A ciência da lábia
Existem pessoas que nascem com um poder de persuasão incomum, enquanto outras aperfeiçoam essa habilidade ao longo da vida. Os vendedores, por exemplo, estudam por anos o comportamento das pessoas e buscam formas de como conquistar a atenção e convencer seu público-alvo.
É preciso identificar quando e como você está caindo na lábia de alguém. Foto: iStock, Getty Images
A lábia é exatamente isso: motivar alguém, de forma intencional, a adotar ideia ou atitude para a qual não estariam naturalmente propensas. Estudos indicam que o poder da lábia é inerente ao ser humano, mas que algumas pessoas têm esta capacidade mais apurada do que outras.
Alguns pontos que são considerados quando uma pessoa tenta persuadir outra geralmente funcionam. Robert Cialdini, professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade Estadual do Arizona, mergulhou no mundo de profissionais que usam a persuasão e identificou seis princípios hábeis na arte de convencer e influenciar os outros. Confira:
– Reciprocidade
Esse sentimento faz com que você se sinta obrigado a oferecer concessões para as pessoas se elas já fizeram isso por você. Sentimo-nos desconfortáveis quando estamos em dívida com alguém.
– Compromisso
Cialdini diz que temos um profundo desejo de ser consistente. Quando nos comprometemos com algo, vamos até o fim.
– Prova social
Somos influenciáveis por pessoas semelhantes. É por isso que muitos comerciais utilizam mães, e não celebridades, para fazer propaganda de produtos domésticos.
– Afeição
Cialdini diz que somos mais propensos a ser influenciados por pessoas de quem gostamos.
– Autoridade
Sentimos uma sensação de dever ou obrigação frente a pessoas em posição de autoridade. Por isso que anunciantes de produtos farmacêuticos usam médicos em suas campanhas.
– Escassez
As coisas são mais atraentes quando a disponibilidade é limitada. Por isso não deixamos as “oportunidades” passarem.
Então, como não cair na lábia dos outros?
Agora que você sabe quais são os principais recursos da persuasão, é possível usá-los quando outros tentam lhe influenciar. Para isso, tenha o seguinte em mente:
1. Antes de aceitar ofertas gratuitas ou serviços de desconto, pergunte-se se você vai se sentir obrigado a dar o mesmo ou mais em troca.
2. Antes de concordar com um alguma coisa, mesmo a nível preliminar, pense sobre as consequências dessa decisão. Será que você se sentirá obrigado a apoiá-la sempre, ou poderá mudar de ideia no meio do caminho?
3. Apesar de algum produto ser tendência, talvez ele não seja bom ou útil para você. Evite ser vítima da “mentalidade de rebanho”. É possível decidir contra a tendência e por aquilo que é melhor para você.
4. Quando se sentir tentado a comprar um produto ou se inscrever para um serviço, pergunte-se se você caiu no feitiço de um vendedor particularmente simpático. O vendedor é semelhante a você?
5. Observe cuidadosamente a sua reação a figuras de autoridade. A pessoa que você está negociando acionou seu respeito pela autoridade? Você está fazendo a escolha por vontade própria ou pela opinião do “expert”?
6. Antes de se apaixonar por um produto fora de estoque ou com desconto que está prestes a expirar, pense novamente. Ele é realmente necessário agora ou são esses atrativos que chamaram sua atenção? Pense nisso.
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